名著『アントレプレナーの教科書』から学ぶ起業の成功メソッド

こんにちは。アントレカレッジ編集部です。

新型コロナウイルスの感染拡大に伴うテレワーク・リモートワークの普及や政府が主導する働き方改革、また、ニューノーマル社会の到来や、リモート副業による地方移住の動きなど、社会環境は劇的に変化しています。

こうした状況下、自分の能力や可能性に期待して起業する人(アントレプレナー)が増えています。

この記事では、名著『アントレプレナーの教科書』をヒントに、起業家として成功するためのポイントとメソッドについて詳しく解説していきます。

著書の概要

アントレプレナーの教科書
アントレプレナーの教科書

アントレプレナーの教科書』は、米国のスティーブン・G・ブランク氏によって2009年に著されたもので、同氏がシリコンバレーで8社にものぼるハイテク・ベンチャー企業(うち4社は後に株式上場)の創業に携わった経験に基づいています。

アントレプレナーとして、ベンチャー企業の立ち上げに関する方法論を詳細に述べたもので、アントレプレナーの集大成であり、教科書とも言われています。

具体的には、スタートアップ・ベンチャー企業が「キャズム(*)」に到達するための実践的手法論や、新規事業を立上げる際に必要なノウハウが、系統立てて詳細に解説されています。

(*)キャズムの直訳は「溝」で、これをマーケティング用語で使う場合には、市場に自社製品やサービスを普及させる際に発生し、乗り越えるべき障害を指します。

アントレプレナーとは

アントレプレナーとは、日本語で表せば事業家や起業家のことを指します。

アントレプレナーは、いわゆるサラリーマン経営者とは異なり、ゼロから事業をスタートさせる「創業者」であり、独創的なビジネスアイデアや先進テクノロジーを駆使し、新たな市場を開拓していく人です。

ちなみに当スクール「アントレカレッジ」という言葉は、この「アントレプレナー」と「カレッジ(=学校)」を合わせ、起業家を育てる学校として生まれました。

フランス語の「Entrepreneur(アントレプレナー)」が由来で、元々はビジネスの間を取り持つ役割の人のことでしたが、時代の変遷を経て英語で表現され、事業家や起業家の意味として定着しています。

期待の背景

上述した社会・経済情勢の変化により、多くの企業では、従来型の終身雇用・年功序列主義から、成果型・ジョブ型の就労環境へと変革を急いでいます。

そうした動きに伴い、積極的に新たなビジネスの開拓に挑戦する人材が求められています。

また、ITやAIなど、様々なイノベーションや技術革新、グローバリゼーション化も進み、今後はビジネスの課題が複雑化・高度化する一方、製品のライフサイクルは短期化が進むといわれています。

こうした新たなニーズや価値観に機敏に対応できる、アントレプレナーシップに溢れた人材が多く活躍することが求められています。

アントレプレナー(起業家)として成功するためのポイント

同書は下記の流れで構成されています。

  1. 序章   :勝者と敗者の構造
  2. 第一章  :製品開発
  3. 第三〜五章:顧客発見・開拓から実証
  4. 第六章  :組織構築

ここからアントレプレナーとして成功するために必要なポイントを、同書の骨子と照らし合わせながら解説していきます。

勝者と敗者の構造:自分に対する自信と前向きな姿勢が勝者へつながる

アントレプレナーを志す人は、自分が取り組むビジネスに対する自信と信念を持つことが大切です。

自信とは、何も周囲に尊大な態度を取ることではなく、常に「自分の取り組みが社会にとって有意義な価値を提供するのだ」という、しっかりとした考え方を持つことです。

アントレカレッジでも「四方良し」のビジネススタイルを推奨しています。

これは、近江商人の「三方よし」(売り手よし・買い手よし・世間よし)にあわせ、「神様が『よし』と言うか」という視点を合わせたものです。詳細については、「経営者になるには?会社立ち上げの方法を解説【資格なし・高卒OK】」にて解説していますので、ぜひご覧ください。

またアントレプレナーとして、自分の周囲を飛び交う様々な情報のうち、ネガティブな情報に対しても、冷静に分析して前向きに取り組み、リスクを恐れない姿勢が重要となります。

起業の過程では、ある程度のリスクを伴うことが当然です。

その段階で、たとえいくつかの失敗を経験しても、そのまま終わるのではなく、失敗から学んだ経験を活かし、結果的に成功へと導く努力がアントレプレナーとして大切です。

アントレカレッジ受講生の佐々木様も受講後に1度事業の失敗を経験されました。

しかし、講師・菅野と中村を含めた支援の中で諦めずに挑戦し続け、1年間でグループホーム事業を黒字化されています。

参考:グループホーム事業が1年で黒字化&ほぼ満室!佐々木喜久男さん

このように失敗しても諦めない姿勢が、最終的な勝者への道へと繋がります。

製品開発:新たなビジネスモデルを生み出す創造性

起業にあたっては、創造性に富んでいることがアントレプレナーとして大切なポイントとなります。

創造性といっても、単に斬新なアイデアや革新的な技術だけではなく、新たなビジネスチャンスを発掘したり、経営資源をどう効率的に動かすかといった、経営上の創造性も含まれます。

そうした意欲が総合的に発揮され、新たなビジネスモデルが開発可能となります。

顧客発見・開拓から実証まで:ニーズの確認と検証

新たな商品やサービスを開発する際には、それが市場や顧客に本当に受け入れられ、歓迎されるものなのかどうかについて、しっかりと検証し、期待に十分応えられるレベルがアントレプレナーには求められます。

自分の開発した製品がどんなに革新的な、また最新の技術をベースとしたものでも、それが市場や顧客に評価されなければ、ビジネスとしては成立しません。

組織構築:マネジメント能力と人的ネットワーク

新たな事業を起こし、初期の活動段階を経て、安定して事業を継続・拡大させるためには、しっかりとした組織を構築することがアントレプレナーとしては必要です。

そのためには、アントレプレナー・創業者としての絶対的な組織マネジメント能力が求められます。

また、組織マネジメントのためには、自身のリーダーシップだけではなく、アントレプレナーを補佐し、組織全体を適切に管理するファシリテーション能力に長けた有能な人材を育成することも大きなポイントとなります。

さらに、円滑な組織運営のため、アントレプレナーの考えが本当に正しいかどうか、客観的な立場で適切なアドバイスをくれたり、会社が抱える様々な問題について率直に意見を述べてくれる存在も必要です。

こうした人的ネットワークを豊富に持つことで、ともすれば唯我独尊となってしまいがちなアントレプレナーとして、バランスの良い組織構築と運営を継続するためには重要な要素です。

アントレカレッジが提案する「事業の3フェーズ」をご覧下さい。

事業の3フェーズ
事業の3フェーズ

参考:アントレカレッジ流「成功のフレームワーク」

私たちの考案したフレームワークでは、マーケティングをフル活用して個人で出せる最大の売上は年商1億円までとしています。そして、それ以上の売上を出すためには、どうしても組織作り(フェーズ2)が必要なのです。

今まで会社勤めだった方にとって、組織マネジメントというのは未知数の世界かもしれません。だからこそ、私たちは経験ゼロでも組織作りができる支援を提供しています。

では、組織作りを一から始める際に何に気をつければいいか?

10人までの組織作りを作ることを前提にすると、下記がポイントとなります。

  1. まずはアルバイトやパートから
  2. 能力よりも人柄重視で雇用
  3. 知らない人より親族・友人から探す

詳しい内容は、「【億の壁】組織づくりのファーストステップ(中村司)」にまとめましたのでぜひご一読ください。

成功メソッド

『アントレプレナーの教科書』は、起業のデファクトスタンダード「リーン・スタートアップ・ムーブメント」の原点であるとも言われています。

大多数のスタートアップ企業は、革新的な製品を作りながら、市場や顧客のニーズに応えられずに倒産してしまうのが現実です。その大きな要因は、目先の製品開発のみに集中し、市場開拓を怠っていることに求められます。

同書では、新規事業における失敗パターンを取り上げ、それを回避して将来大企業へと成長するためのマーケティング手法を提唱しています。

先述の通り、アントレカレッジ「成功のフレームワーク」を用いれば、マーケティング一本で年商1億円に到達することは可能です。

実際に受講生の多くが当スクールのノウハウを使い、年商1億円を突破されています。

受講後1店舗から6店舗に増え、年商3億円を突破しました!永江将典様

受講後の売上2億円越え達成!!平均月商1750万円になりました!田淵裕章さん

倒産寸前から売上が5倍になり年商1億円達成!!林恵造様

では、なぜ多くの起業家が倒産してしまうのかというと…それはマーケティングを失敗しているからです。

『アントレプレナーの教科書』では「市場開拓」という言い方をしていますが、言い方を変えると「顧客に惚れられる商品を作るためのターゲッティングができていない」ということです。

良い商品を作ったら売れるというのは残念ながら理想でしかなく、勝敗を決めるのは「顧客が求めるものを作れるかどうか」という点にあります。

商品にこだわりを持つことは重要ですが、あまりに商品に惚れすぎると顧客が本当に求めているものが分からなくなります。

参考:【要注意】商品に惚れるな!◯◯に惚れろ!(中村司)

まずは顧客が求める最小限の機能を有する商品・サービスを提供し、そこから徐々に市場を広げていく。これこそがアントレプレナーにとって重要なリーン・スタートアップというコンセプトです。

同書で語られるメソッドは「製品開発」「顧客開発」を区別するところがミソです。

スタートアップ企業には既存の商品と差別化できる製品開発が必要ですが、顧客開発プロセスがなければ意味がありません。

顧客開発の流れ
顧客開発の流れ

顧客開発、なかでも顧客発見は、仮説を事実に変えるための目的となります。そして、顧客開発プロセスは製品を事実に立脚させる作業です。

過去、講師・中村はマーケティングについてこう語っています。

「いい商品」なのに売れない、お客さんが来てくれない、、なぜでしょうか?

それは「いい商品」で終わってるからです。経営者の仕事は、あなたの商品・サービスとお客さんとを繋ぐことです。お客さんの中に、あなたの商品が「存在」していないといけないのです。いい商品を作るのは当たり前。僕らの仕事はその後です。商品とお客さんを繋ぎ、お客さんの中に存在させる。

典拠:【存在】いい商品なのに売れない理由(中村司)

これは「商品を顧客につなげる」というマーケティング視点ですが、顧客発見は「商品が顧客にとって必要であるかを見つける」プロセスです。

このプロセスを顧客開拓の第1ステップに配置することで「頭の中では売れるけど、実際は売れない」という悲劇を避けることができます。

ビジネスでの勝者は顧客からの学習と発見のプロセスを生み出すことで成長していきます。この成長は、製品開発から派生した顧客開発と呼ばれています。

アントレカレッジでも成功のフレームワークを用いながら、顧客を探すところから顧客に販売し売上を伸ばすところまでの流れを実現しています。この流れに従うことで、堅実な事業展開を実現させることが可能です。

まとめ

この記事では、アントレプレナーにとってバイブルとも言われる名著を取り上げながら、起業家として成功するためのポイントやメソッドについて解説してきました。この記事を参考に、是非、目指す事業を成功に導いていただきたいと願っています。

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『幸せな経営者』を1,000人輩出する

「起業の専門学校-アントレカレッジ-」は、ただ起業家を輩出するだけの学校ではありません。

私たちは約20年もの間、多くの起業家や経営者のコンサルティングをしてきました。 そこで感じるのは、多くの日本の経営者は、売上にとらわれ「くたびれた」「不幸な」経営者ばかりだということです。そんな現状ではますます起業を志す人がいなくなってしまいます。

そこで大事なのは、まさに私たちのような「幸せな経営者」を育成することなのです。壮大なビジョンですが、決して不可能ではありません。 なぜなら、私たち自身が「幸せな経営者」だからです。

私たちがこの20年間で培ってきた経験やスキル、ノウハウを多くの人に広めていきたいと思っています。

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