名著『アントレプレナーの教科書』から学ぶ起業の成功メソッド

アントレプレナーの教科書 起業

アントレプレナー(起業家)は「3つの観点」を意識することで起業の成功確率を上げられることはご存知でしょうか。

3つの観点とは以下のものです。

  1. 市場開拓を怠らない
  2. マーケティングを行う
  3. 「製品開発」と「顧客開発」を区別する

この3つを取り入れることで、起業でやるべきことが明確化されるとともに、他のアントレプレナーの事業との差別化を図ることが容易となるでしょう。

もしかすると「なぜ、商品選定が入っていない?」と感じている方もいるかもしれません。しかし、商品やサービスありきで起業をすると、需要の少ない市場で起業してしまうリスクがあります。

起業家として20年以上・年商50億円規模のグループ会社経営者である菅野一勢と中村司氏が培ってきた起業の成功方法は、時代遅れの起業方法ではなく、実践済みのフレームワークです。

今回は、現役の経営者だからこそ紹介できる「今も使える起業の成功メソッド」を名著『アントレプレナーの教科書』の内容もあわせてお伝えしていきます。

ざっくり言うと
  • アントレプレナー = 起業家
  • 起業家には市場開拓の努力とマーケティングが重要である
  • 製品開発と顧客開発を分けることで事業は成功する
  • 起業については、他にも資金調達やビジネスの基本用語など知ると知らぬで大きく変わることが多数!
  • アントレカレッジでは、日本やシンガポールで活躍する菅野一勢や中村司が自ら、無料のオンラインセミナーで、起業のアイデアと出し方、経営に必要なマーケティングや集客、セールスの重要ポイントについて最新のビジネス事例を元に解説しています!
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著書の概要

アントレプレナー

アントレプレナーの教科書』は、米国のスティーブン・G・ブランク氏によって2009年に著されたもので、同氏がシリコンバレーで8社にものぼるハイテク・ベンチャー企業(うち4社は後に株式上場)の創業に携わった経験に基づいています

アントレプレナーとして、ベンチャー企業の立ち上げに関する方法論を詳細に述べたもので、アントレプレナー哲学の集大成であり、教科書とも言われています。

具体的には、アントレプレナーに向けて、スタートアップ・ベンチャー企業が「キャズム(*)」に到達するための実践的手法論や、新規事業を立上げる際に必要なノウハウが、系統立てて詳細に解説されています。

講師 中村司
キャズムの直訳は「溝」で、これをマーケティング用語で使う場合には、市場に自社製品やサービスを普及させる際に発生し、乗り越えるべき障害を指します。

アントレプレナーとは

アントレプレナーとは

アントレプレナーとは、日本語で表せば事業家や起業家のことを指します。

アントレプレナーは、いわゆるサラリーマン経営者とは異なり、ゼロから事業をスタートさせる「創業者」。

独創的なビジネスアイデアや先進テクノロジーを駆使し、新たな市場を開拓していく人こそがアントレプレナーです。

講師 菅野一勢
ちなみに当スクール「アントレカレッジ」という言葉は、この「アントレプレナー」と「カレッジ(=学校)」を合わせ、起業家を育てる学校として生まれました。

フランス語の「Entrepreneur(アントレプレナー)」が由来で、元々はビジネスの間を取り持つ役割の人のことでしたが、時代の変遷を経て英語で表現され、事業家や起業家の意味として定着しています。

アントレプレナーへの期待の背景

アントレプレナーへの期待の背景

上述した社会・経済情勢の変化により、多くの企業では、従来型の終身雇用・年功序列主義から、成果型・ジョブ型の就労環境へと変革を急いでいます。

そうした動きに伴い、積極的に新たなビジネスの開拓に挑戦する人材が求められています

また、ITやAIなど、様々なイノベーションや技術革新、グローバリゼーション化も進み、今後はビジネスの課題が複雑化・高度化する一方、製品のライフサイクルは短期化が進むといわれています。

講師 中村司
こうした新たなニーズや価値観に機敏に対応できる、アントレプレナーシップに溢れた人材が多く活躍することが求められています!

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『アントレプレナーの教科書』の構成

『アントレプレナーの教科書』の構成

同書は下記の流れで構成されています。

  1. 序章   :勝者と敗者の構造
  2. 第一章  :製品開発
  3. 第三〜五章:顧客発見・開拓から実証
  4. 第六章  :組織構築

ここからアントレプレナーとして成功するために必要なポイントを、同書の骨子と照らし合わせながら解説していきます。

勝者と敗者の構造:自分に対する自信と前向きな姿勢が勝者へつながる

アントレプレナーの教科書

アントレプレナーを志す人は、自分が取り組むビジネスに対する自信と信念を持つことが大切です。

自信とは、何も周囲に尊大な態度を取ることではなく、常に「自分の取り組みが社会にとって有意義な価値を提供するのだ」という、しっかりとした考え方を持つことです。

アントレカレッジでも「四方良し」のビジネススタイルを推奨しています。

講師 中村司
これは、近江商人の「三方よし」(売り手よし・買い手よし・世間よし)にあわせ、「神様が『よし』と言うか」という視点を合わせたものです。

詳細については、「経営者になるには?会社立ち上げの方法を解説【資格なし・高卒OK】」にて解説していますので、ぜひご覧ください。

リスクを恐れない

アントレプレナーの教科書

またアントレプレナーとして、自分の周囲を飛び交う様々な情報のうち、ネガティブな情報に対しても、冷静に分析して前向きに取り組み、リスクを恐れない姿勢が重要となります。

アントレプレナーにとって、起業の過程では、ある程度のリスクを伴うことが当然です。

その段階で、たとえいくつかの失敗を経験しても、そのまま終わるのではなく、失敗から学んだ経験を活かし、結果的に成功へと導く努力がアントレプレナーとして大切です。

講師 菅野一勢
アントレカレッジ受講生の佐々木様も受講後に1度事業の失敗を経験されました。
しかし、講師である私と中村氏を含めた支援の中で諦めずに挑戦し続け、1年間でグループホーム事業を黒字化されています。
参考:グループホーム事業が1年で黒字化&ほぼ満室!佐々木喜久男さん

このように失敗しても諦めない姿勢が、成功するアントレプレナーへの道へと繋がります。


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製品開発:新たなビジネスモデルを生み出す創造性

アントレプレナーの教科書

起業にあたっては、創造性に富んでいることがアントレプレナーとして大切なポイントとなります。

創造性といっても、単に斬新なアイデアや革新的な技術だけではなく、新たなビジネスチャンスを発掘したり、経営資源をどう効率的に動かすかといった、経営上の創造性も含まれます。

そうしたアントレプレナーの意欲が総合的に発揮され、新たなビジネスモデルが開発可能となります。

顧客発見・開拓から実証まで:ニーズの確認と検証

アントレプレナーの教科書

アントレプレナーが新たな商品やサービスを開発する際には、それが市場や顧客に本当に受け入れられ、歓迎されるものなのかどうか確認する必要があります

そして、それらを検証し、期待に十分応えられるレベルがアントレプレナーには求められます。

自分の開発した製品がどんなに革新的な、また最新の技術をベースとしたものでも、それが市場や顧客に評価されなければ、アントレプレナーのビジネスは成立しません。

講師 菅野一勢
需要の有無を確かめる行為こそが「マーケティング」です。
アントレカレッジではマーケティングを軸に起業支援をしているので、成功される会員様が多いのです。
「売り手と買い手がいる」というシンプルな視点に立ってこそ、市場に受け入れられる事業を築くことができます。


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組織構築:マネジメント能力と人的ネットワーク

アントレプレナーの教科書 人脈

新たな事業を起こし、初期の活動段階を経て、安定して事業を継続・拡大させるためには、しっかりとした組織を構築することがアントレプレナーとしては必要です。

そのためには、アントレプレナーとしての絶対的な組織マネジメント能力が求められます。

また、組織マネジメントのためには、自身のリーダーシップだけではなく、アントレプレナーを補佐し、組織全体を適切に管理するファシリテーション能力に長けた有能な人材を育成することも大きなポイントとなります。

さらに、円滑な組織運営のため、アントレプレナーの考えが本当に正しいかどうか、客観的な立場で適切なアドバイスをくれたり、会社が抱える様々な問題について率直に意見を述べてくれる存在も必要です。

こうした人的ネットワークを豊富に持つことで、ともすれば唯我独尊となってしまいがちなアントレプレナーとして、バランスの良い組織構築と運営を継続するためには重要な要素です。

アントレカレッジ流「事業の3フェーズ」

アントレカレッジが提案する「事業の3フェーズ」をご覧下さい。

事業の3フェーズ
事業の3フェーズ

私たちの考案したフレームワークでは、マーケティングをフル活用して個人で出せる最大の売上は年商1億円までとしています。

そして、アントレプレナーがそれ以上の売上を出すためには、どうしても組織作り(フェーズ2)が必要なのです。

今まで会社勤めだった方にとって、組織マネジメントというのは未知数の世界かもしれません。

だからこそ、私たちは経験ゼロでも組織作りができる支援を提供しています。

では、組織作りを一から始める際に何に気をつければいいか?

10人までの組織作りを作ることを前提にすると、下記がポイントとなります。

  1. まずはアルバイトやパートから
  2. 能力よりも人柄重視で雇用
  3. 知らない人より親族・友人から探す
講師 中村司
詳しい内容は「【億の壁】組織づくりのファーストステップ」にて私が解説しています。
どこまで1人でやるべきで、どこから組織化していくべきなのか。この点を知りたい方は読んでみてください!


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『アントレプレナーの教科書』から学ぶ成功メソッド

『アントレプレナーの教科書』から学ぶ成功メソッド

それでは『アントレプレナーの教科書』から、どうすればアントレプレナー(起業家)として成功できるのかについて以下の3項目を見ていきましょう。

  1. 市場開拓を怠るな
  2. マーケティング
  3. 「製品開発」と「顧客開発」を区別

市場開拓を怠るな

アントレプレナーの教科書

『アントレプレナーの教科書』は、起業のデファクトスタンダード「リーン・スタートアップ・ムーブメント」の原点であるとも言われています。

大多数のスタートアップ企業は、革新的な製品を作りながら、市場や顧客のニーズに応えられずに倒産してしまうのが現実です。

その大きな要因は、目先の製品開発のみに集中し、市場開拓を怠っていることに求められます。

同書では、新規事業における失敗パターンを取り上げ、それを回避して将来大企業へと成長するためのマーケティング手法を提唱しています。

講師 菅野一勢
先述の通り、アントレカレッジ「成功のフレームワーク」を用いれば、アントレプレナーがマーケティング一本で年商1億円に到達することは可能です。

実際に受講生の多くが当スクールのノウハウを使い、年商1億円を突破されています。

マーケティング

アントレプレナーの教科書

では、なぜ多くの起業家が倒産してしまうのかというと…それはマーケティングを失敗しているからです。

『アントレプレナーの教科書』では「市場開拓」という言い方をしていますが、言い方を変えると「顧客に惚れられる商品を作るためのターゲッティングができていない」ということです。

良い商品を作ったら売れるというのはアントレプレナーの理想でしかなく、勝敗を決めるのは「顧客が求めるものを作れるかどうか」という点にあります。

商品にこだわりを持つことは重要ですが、あまりに商品に惚れすぎると顧客が本当に求めているものが分からなくなります。

参考:【要注意】商品に惚れるな!◯◯に惚れろ!(中村司)

講師 中村司
まずは顧客が求める最小限の機能を有する商品・サービスを提供し、そこから徐々に市場を広げていく。
これこそがアントレプレナーにとって重要なリーン・スタートアップというコンセプトです。

「製品開発」と「顧客開発」を区別

同書で語られるメソッドは「製品開発」「顧客開発」を区別するところがミソです。

スタートアップ企業には既存の商品と差別化できる製品開発が必要ですが、顧客開発プロセスがなければ意味がありません。

アントレプレナー 教科書

顧客開発、なかでも顧客発見は、仮説を事実に変えるための目的となります。そして、顧客開発プロセスは「アントレプレナーが製品を事実に立脚させる」作業です。

過去、講師・中村はマーケティングについてこう語っています。

「いい商品」なのに売れない、お客さんが来てくれない、、なぜでしょうか?

それは「いい商品」で終わってるからです。経営者の仕事は、あなたの商品・サービスとお客さんとを繋ぐことです。お客さんの中に、あなたの商品が「存在」していないといけないのです。いい商品を作るのは当たり前。僕らの仕事はその後です。商品とお客さんを繋ぎ、お客さんの中に存在させる。

典拠:【存在】いい商品なのに売れない理由(中村司)

これは「商品を顧客につなげる」というマーケティング視点ですが、顧客発見は「商品が顧客にとって必要であるかを見つける」プロセスです。

このプロセスを顧客開拓の第1ステップに配置することで「頭の中では売れるけど、実際は売れない」という悲劇を避けることができます。

ビジネスでの勝者は顧客からの学習と発見のプロセスを生み出すことで成長していきます。この成長は、製品開発から派生した顧客開発と呼ばれています。

アントレカレッジでも成功のフレームワークを用いながら、顧客を探すところから顧客に販売し売上を伸ばすところまでの流れを実現しています。この流れに従うことで、堅実な事業展開を実現させることが可能です。


アントレカレッジ 起業 オンライン セミナー
 

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まとめ

この記事では、アントレプレナーにとってバイブルとも言われる名著を取り上げながら、起業家として成功するためのポイントやメソッドについて解説してきました。

難しい話もあったかと思いますが、無料セミナーでは当スクールの成功事例を使って具体的な起業成功方法を解説しています。ぜひ、アントレプレナーとして成功したいという方はご参加ください。

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「起業の専門学校-アントレカレッジ-」は、ただ起業家を輩出するだけの学校ではありません。

私たちは約20年もの間、多くの起業家や経営者のコンサルティングをしてきました。 そこで感じるのは、多くの日本の経営者は、売上にとらわれ「くたびれた」「不幸な」経営者ばかりだということです。そんな現状ではますます起業を志す人がいなくなってしまいます。

そこで大事なのは、まさに私たちのような「幸せな経営者」を育成することなのです。壮大なビジョンですが、決して不可能ではありません。 なぜなら、私たち自身が「幸せな経営者」だからです。

私たちがこの20年間で培ってきた経験やスキル、ノウハウを多くの人に広めていきたいと思っています。

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