【クロージング】成約率を高める3つのポイント(菅野一勢)

どうも菅野一勢です。

対面での営業でも、オンラインでのセールスでも、最後にお客さんに買ってもらうために【クロージング】をしっかりと設計してあげる必要があります。

・お客さんとどれだけいい関係を築けていても、
・どれだけ営業トークでいいことを言っても、

最後のクロージングがボロボロだったら誰も買ってくれません。

でも、多くの人は大抵、セールスって苦手ですよね。

「断られるんじゃないか…」

「気分を害するんじゃないか…」

「嫌われるんじゃないか…」

もちろん、相手の気持ちを無視して言いたいことだけ一方的に言い放ったら嫌われます。絶対に買ってくれません。

でも、次の3点を押さえておけば問題なくクロージングは成功するはずです。何かというと、

①価値を正しく伝える

「価格」ではなく「価値」です。

いくら価格自体が安くて、誰もが手が届く低価格商品でも、その価値を感じられないと買いません。

価格を伝えて納得させようとするのではなく、価値を伝えて価格の正当性を理解してもらいましょう。

その商品がいくらであろうと、高い価値を提供して、お得な価格で手に入ると感じてもらうのです。

②今すぐ申し込む理由を伝える

これができていない人が多いです。

「考えます」「家族と相談します」「また来ます」このように言われたら、二度と帰ってこないと考えてください。

商品の価値と価格を伝えたら「今すぐ買わないといけない理由」を伝えましょう。

先着○名限定、期間限定、など限定性、希少性をだし、緊急性を高めていきます。

③不安を取り除く

お客さんは何かを買うとき、リスクリターンを天秤にかけています。

リターンは価値をしっかり伝えましょう。リスクについては、できる限り取り除く必要があります。

例えば、返金保証などの保証や徹底的なサポート、無料トライアルのようなお試し期間など、購入後の後悔や失敗などのリスクを少しでも軽減させてあげる必要があります。

こうしてリスクよりもリターンが上回った時、お客さんはあなたの商品を買ってくれます。

・・・

いかがでしたでしょうか?

この3つのポイントを押さえておけば、無理に強気なセールスでお客さんの気分を害することなく自然な流れで購入してもらえます。

改めてご自身の事業のセールスの流れを確認してみてくださいね。

 

菅野一勢

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