【天秤】成約率を格段にあげる方法(中村司)

どうも中村です。

僕らがモノやサービスを買う時、スタッフを雇う時など、、お金を払う時に無意識にしていることがあります。

それは、

「リスクとリターンを天秤にかける」

ということです。

もちろん、意識的にすることもありますが、大抵の場合、僕ら人間は、「感情」のおもむくままに購買決定をしてしまいます。

衝動買いなんかそうですよね。ただそんな一瞬でも、実は頭の中でリスクとリターンを比べているのです。

この商品を買うことで、

「どんなメリットがあるだろう」
「どんな良い影響があるだろう」
「どんな変化や結果が期待できるだろう」

というリターンと、

「デメリットは何だろう?」
「失敗する確率はどれくらいだろう?」
「使えなかったらどうしよう?」
「ダメだったら損失はどれくらいだろう?」
「周りから変な目で見られないかな?」

なんてリスクを考えるわけです。

金銭的な損得だけでなく、手間や労力、時間、そして周りからの目を気にしたりします。

ということなら、、僕ら事業者はどうするべきでしょうか?簡単ですよね。

期待できるリターンを伝える一方で、リスクを減らしてあげればいいんです。

「リスクより、リターンの方が大きい!」と思ってもらえばいいわけです。

リスクを取り除くことを

【リスク・リバーサル】

と言います。

返金保証などをイメージしてもらえばわかりやすいと思います。

・3ヶ月使って効果が出なければ全額返金します
・ご希望の結果が得られるまで、何度でもやり直します

その商品やサービスによりますが、このようなイメージです。

金銭的な不安を取り除いたり、望む結果が得られないのでは?という不安を取り除いています。

他にも、お客さんの不安を取り除く施策はいくらでもあると思います。

海外で日本語のサービスが受けれる。というのも、「英語ができなくていざという時どうしよう」なんて不安を払拭してあげるものです。

あなたのお客さんは、

どのような不安を抱えているでしょうか?
何を「リスク」だと考えているでしょうか?

その不安、リスクを少しでも減らしてあげることで、成約率は格段と向上するはずです。

ぜひ考えてみてください。

 

中村司

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