【事業戦略】競争優位性をもたらす超重要な数字とは?(中村司)

ども、中村です。

【LTV:顧客の生涯価値】という言葉をご存知でしょうか?

事業において最も大切な数字の1つです。

LTV:顧客の生涯価値とは

LTVを把握することで、あなたの事業の戦略を具体的に立てることができるようになります。LTVをネットで調べるとその計算方法が様々出てくると思います。

実は、計算方法はいくつかありますが考え方としては、「1人のお客さんを獲得するといくらの利益になるか?」と考えてもらえばOKです。

具体的に計算方法として一般的な式をご紹介します。

・LTV=顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
・LTV=粗利 ÷ 購入者数

計算の期間については、その会社の体力次第ということもありますが、一般的には3ヶ月、6ヶ月、1年などで計算することが多いです。

つまり1年であれば、「1年の間に1人のお客さんがいくらの利益をもたらしてくれるか」ということです。

分かりづらいので、例を見てみましょう。

例)
①1冊2000円の本を販売 

→LTV=2000円

②購入者の30%が1万円のセミナーを受講 

→LTV=2000円+(1万円×30%)=5000円

③1万円のセミナー受講者の50%が10万円の本講座に入学 

→LTV=2000円+(1万円×30%)+(30%×50%×10万円)=2万円

このように、2000円の本を買った人が別のバックエンド商品を買ってくれることで、LTVは上がっていきます。

LTVを知っておく重要性

あなたがこの考え方を知らなかったとしたら、例えば2000円の本を売るのに広告費はいくらかけますか?

多くの人は利益を出したいと思うので、「多くても1500円。でもそれだと500円しか儲からないから、広告費は500円で抑えたい。」と思って広告費を削減します。

するとどうなるか?

広告費が出せないので認知が広まらず、集客ができない、つまり全く売れないということになってしまいます。でも上記の計算のようにLTVを理解してれば、1人の顧客が2万円の売上をもたらしてくれると分かります。

なので、広告費は、1人あたり1万円でも15000円でもかけられるとわかるのです。1人あたり15000円の広告費で獲得できれば、5000円の儲けです。これを10人、100人、1000人と広告費をかけて集客していけば、利益も増えていきますよね。

このように 「広告費をいくらかけられるのか?」を把握しておくことで、一方は500円の広告費、一方は1万5000円の広告費ということで大きな差が生まれてしまいます。

結果は明らかですよね。少し極端な例ですが、LTVを知ることで事業の戦略が大きく変わってきますし、大抵の場合は競争優位性が生まれてくる結果になります。

 

中村司

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