どうも中村です。
僕らがモノやサービスを買う時、スタッフを雇う時など、、お金を払う時に無意識にしていることがあります。
それは、
「リスクとリターンを天秤にかける」
ということです。
もちろん、意識的にすることもありますが、大抵の場合、僕ら人間は、「感情」のおもむくままに購買決定をしてしまいます。
衝動買いなんかそうですよね。ただそんな一瞬でも、実は頭の中でリスクとリターンを比べているのです。
この商品を買うことで、
「どんなメリットがあるだろう」
「どんな良い影響があるだろう」
「どんな変化や結果が期待できるだろう」
「どんな良い影響があるだろう」
「どんな変化や結果が期待できるだろう」
というリターンと、
「デメリットは何だろう？」
「失敗する確率はどれくらいだろう？」
「使えなかったらどうしよう？」
「ダメだったら損失はどれくらいだろう？」
「周りから変な目で見られないかな？」
「失敗する確率はどれくらいだろう？」
「使えなかったらどうしよう？」
「ダメだったら損失はどれくらいだろう？」
「周りから変な目で見られないかな？」
なんてリスクを考えるわけです。
金銭的な損得だけでなく、手間や労力、時間、そして周りからの目を気にしたりします。
ということなら、、僕ら事業者はどうするべきでしょうか？簡単ですよね。
期待できるリターンを伝える一方で、リスクを減らしてあげればいいんです。
「リスクより、リターンの方が大きい！」と思ってもらえばいいわけです。
リスクを取り除くことを
【リスク・リバーサル】
と言います。
返金保証などをイメージしてもらえばわかりやすいと思います。
・３ヶ月使って効果が出なければ全額返金します
・ご希望の結果が得られるまで、何度でもやり直します
その商品やサービスによりますが、このようなイメージです。
金銭的な不安を取り除いたり、望む結果が得られないのでは？という不安を取り除いています。
他にも、お客さんの不安を取り除く施策はいくらでもあると思います。
海外で日本語のサービスが受けれる。というのも、「英語ができなくていざという時どうしよう」なんて不安を払拭してあげるものです。
あなたのお客さんは、
どのような不安を抱えているでしょうか？
何を「リスク」だと考えているでしょうか？
何を「リスク」だと考えているでしょうか？
その不安、リスクを少しでも減らしてあげることで、成約率は格段と向上するはずです。
ぜひ考えてみてください。
中村司