どうも、中村です。
今日はお客さんが商品やサービスを購入する際の最も大きい心理的トリガーの１つをご紹介します。少し抽象的な話になるかもしれませんが、それでも非常に重要な考えですので必ずおさえてください。
心理的トリガーの帰属欲求とは
それが何かというと、、,【帰属欲求】というものです。聞いたことがあると思います。
あの有名な「マズローの５段階欲求」でいうとちょうど真ん中の「社会的欲求」に含まれます。
・承認の欲求
・社会的欲求
・安全の欲求
・生理的欲求
この社会的欲求・帰属欲求は、「ある集団や組織の一員になりたい」という欲求です。これが、商品・サービスを購入する際の大きな心理的トリガーになるのです。
例えば、、Appleは分かりやすいですね。
iPhoneやiPad、Macなどを販売していますが、「Apple信者」と呼ばれる人がたくさんいます。彼らは、スマホやパソコンが欲しい、もしくは買い換えたい、と思ったら、迷わずにAppleの製品を買います。
スマホやパソコンのメーカーはたくさんありますが、そのどれも比較することなく、Apple製品だけを見ます。
この心理の奥深くには、帰属欲求が働いてます。
「人と違うこと」に価値を置いていたり、高いデザイン性もありますし、先進的、おしゃれな人、自由なライフスタイルの人、というようなイメージもあるかもしれません。
そのようなイメージに自分もなりたい、ということです。
他にも、例えば高級車のベンツやフェラーリを買う人にも帰属欲求が働いています。機能や性能がいいからって、大枚をはたいてわざわざ買うわけではありません。それらを所有することで満たされる帰属欲求に対してお金を払っているのです。
私たちが商品・サービスを購入するのには、そのブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたい、そのブランドのイメージを自分もまといたい、という強い心理的欲求があるのです。
もし既存顧客がいるのであれば、その人たちがなぜ、そしてどこに共感をしたのか？見極める必要があります。もちろん、直接聞いたり、アンケートをとってもいいでしょう。
そして、その所有者グループから得た情報をあなたのマーケティングやセールスに活かしていけば、きっと驚くほどの効果を発揮するはずです。
あなたのターゲットとするお客さんが、どのようなブランドイメージを感じ、どのような所有グループに属したいかを理解できれば、これほど強力なものはありません。
中村司