ども、中村です。
【LTV：顧客の生涯価値】という言葉をご存知でしょうか？
事業において最も大切な数字の１つです。
LTV：顧客の生涯価値とは
LTVを把握することで、あなたの事業の戦略を具体的に立てることができるようになります。LTVをネットで調べるとその計算方法が様々出てくると思います。
実は、計算方法はいくつかありますが考え方としては、「１人のお客さんを獲得するといくらの利益になるか？」と考えてもらえばOKです。
具体的に計算方法として一般的な式をご紹介します。
・LTV＝粗利 ÷ 購入者数
計算の期間については、その会社の体力次第ということもありますが、一般的には３ヶ月、６ヶ月、１年などで計算することが多いです。
つまり１年であれば、「１年の間に１人のお客さんがいくらの利益をもたらしてくれるか」ということです。
分かりづらいので、例を見てみましょう。
①１冊２０００円の本を販売
→LTV＝２０００円
②購入者の３０％が１万円のセミナーを受講
→LTV＝２０００円＋（１万円×３０％）＝５０００円
③１万円のセミナー受講者の５０％が１０万円の本講座に入学
→LTV＝２０００円＋（１万円×３０％）＋（３０％×５０％×１０万円）＝２万円
このように、２０００円の本を買った人が別のバックエンド商品を買ってくれることで、LTVは上がっていきます。
LTVを知っておく重要性
あなたがこの考え方を知らなかったとしたら、例えば２０００円の本を売るのに広告費はいくらかけますか？
多くの人は利益を出したいと思うので、「多くても１５００円。でもそれだと５００円しか儲からないから、広告費は５００円で抑えたい。」と思って広告費を削減します。
するとどうなるか？
広告費が出せないので認知が広まらず、集客ができない、つまり全く売れないということになってしまいます。でも上記の計算のようにLTVを理解してれば、１人の顧客が２万円の売上をもたらしてくれると分かります。
なので、広告費は、１人あたり１万円でも１５０００円でもかけられるとわかるのです。１人あたり１５０００円の広告費で獲得できれば、５０００円の儲けです。これを１０人、１００人、１０００人と広告費をかけて集客していけば、利益も増えていきますよね。
このように 「広告費をいくらかけられるのか？」を把握しておくことで、一方は５００円の広告費、一方は１万５０００円の広告費ということで大きな差が生まれてしまいます。
結果は明らかですよね。少し極端な例ですが、LTVを知ることで事業の戦略が大きく変わってきますし、大抵の場合は競争優位性が生まれてくる結果になります。
中村司